Im Unternehmen muss laufend investiert werden: Ersatz, Modernisierung, Renovierung oder Erweiterung. Der Unternehmer betrachtet bei jeder Investition die Rentabilität und Amortisation und weiß um die wirtschaftliche Verbesserung des Betriebes durch sein Vorhaben. Für eine Fremdkapitalaufnahme muss er dies aber auch seinem Finanzierungspartner logisch und nachvollziehbar vermitteln. Viele Unternehmer sind hier nicht gut vorbereitet. Finanzierungsanfragen werden nur verbal vorgetragen, bei schriftlichen Einreichungen mangelt es an einer schlüssigen Aufbereitung der Unterlagen.

Es gilt, ein Argumentationspapier als Grundlage für ein erfolgreiches Arbeitsgespräch mit der Bank zu erarbeiten. Ziel des Unternehmers muss es sein, mit seinem Auftritt und den Unterlagen der Bank schlüssig und logisch den wirtschaftlichen Gedanken der angestrebten Investition aufzuzeigen. Schlüsselwort Kapitaldienstfähigkeit: Können Zins und Tilgung geleistet, finanzielle Verpflichtungen vereinbarungsgemäß erbracht werden? Bonität und Sicherheiten sind Beurteilungskriterien.

Die Bank beurteilt den Betrieb anhand der ökonomischen Leistungsfähigkeit und der Zukunftsaussichten. Sie verlangt verwertbare Sicherheiten. Stichwörter: Kreditausfall, Beleihungswert, Beleihungsgrenze, Haftung.

Die Beurteilung der Bonität erfolgt über ein Rating: Branche, Markt- und Wettbewerbssituation, Qualität der Geschäftsführung, betriebliche Verhältnisse. Den Abschluss des Argumentationspapiers bildet die Darstellung der wirtschaftlichen Auswirkung der Investition und deren Finanzierung.

Erstellte Budgets gewinnen an Glaubwürdigkeit, je detaillierter die Umsatz-, Kosten- und Liquiditätsstruktur dargestellt und v.a. kommentiert wird.

Viele Nachfragen und Absagen von Prüfern sind darauf zurückzuführen, dass Zahlenkolonnen ohne notwendige Erläuterung übergeben wurden. In den meisten Fällen nimmt der gastgewerbliche Unternehmer nur geringen Einfluss auf die Auswahl der konkreten Darlehensformen bzw. der Finanzierungsprogramme für sein Vorhaben. Der Zinssatz wird zwar „bis auf des Messers Schneide“ verhandelt, ob aber die Finanzierung wirklich zum jeweiligen Vorhaben und zur betrieblichen Liquiditäts- respektive Ertragslage und deren Entwicklung passt, bleibt häufig unbeachtet. Die Folge sind auftretende Liquiditätsprobleme in der Finanzierungslaufzeit.